Каждую неделю в программе «Нормально делай, нормально будет» приходят гости из разных компаний и рассказывают свои продуктовые кейсы.

Михаил Беляндинов, сооснователь BestDoctor, рассказал о создании и развитии сервиса — альтернативы ДМС для бизнеса.

О BestDoctor

BestDoctor — это продукт, предлагающий бизнесу альтернативу ДМС для сотрудников. На основе сложной скоринговой модели для компании оптимизируется бюджет, который тратится на ДМС, а сотрудникам предлагается удобная система записи к врачам, чат с личным доктором и своя медицинская карта.

Идея сервиса

Сначала основатели хотели создать продукт онлайн-записи в частные клиники по аналогии с DocDoc.

Они попытались выявить проблемы существующих решений во время общения с посетителями клиник. Выяснилось, что в основном пользователи попадают и записываются в клиники из-за ДМС.

Мы встали около клиники МЕДСИ и начали расспрашивать выходящих людей: «Как Вы сюда попали? Почему к этому врачу? Как записывались?» Они нам все отвечали: «Мы по ДМС. Мы по ДМС. Мы по ДМС».

Подобная картина повторилась и в других клиниках — так и было найдено новое направление для стартапа.


Вдохновением для идеи послужил американский проект Correct Your Health, работающий по технологии self-funding. В случае, если в компании более 50-ти человек, не имеет смысла платить деньги за лечение страховщику: риск болезни перераспределяется между сотрудниками, поэтому можно создать подобный фонд внутри самой организации. Идея экономии за счет использования знания статистики легла в основу сервиса.

Разработанная Data-science модель позволяет понять, сколько будет тратить компания на здоровье сотрудников. Учитывается пол, возраст, количество сотрудников, местоположение и множество других компаний.

Экономия достигается тем, что мы подбираем неубыточных клиентов,в основном берем молодые айтишные компании, где средний возраст до 35 лет: чем моложе человек, тем меньше он болеет. Мы подбираем таких клиентов, которым не выгодно страховаться, а выгодно обслуживаться по факту, и начинаем их обслуживать.

Первая версия

Во время самых первых демонстраций и продаж продукт был сделан всего лишь частично. Кабинет для hr был картинкой в Sketch, которая демонстрировалась, как работающий сайт.

Мы поняли, что заинтересовало, потому что эйчары обращали внимание, например: «О, легко прикрепить, легко открепить пациента». А мы думали, что нужна какая-то невероятная аналитика. После всех кастдевов, после продажи фокус стал яснее, стало яснее что делать, поэтому мы так много время сэкономили.

Подключение клиник началось только после того, как был подписан первый договор. Условия работы для клиник могут быть разными: скидка, оптовая цена, оплата сотрудниками клиента по франшизе. В любом случае, специалисты из BestDoctor оставляют за собой право медицинской экспертизы — проверяют обоснованность оказания услуг клиникой, качество оказанных услуг. Это гарантирует, что пациента не будут обследовать свыше необходимого за деньги компании.

Клиенты

Первым клиентом был фармдистрибьютор «ФК Пульс». Сейчас все сотрудники компании (около 15 000 человек обслуживаются в BestDoctor), но сначала был проведен пилот на 300 сотрудников, расположенных в Химках. Так как поток пациентов был небольшим, операторов не нанимали, и первые месяцы вся команда вручную отвечали на звонки круглыми сутками.

Ключевым сегментом в BestDoctor видят SMB, с такими компаниям сделка заключается по понятной схеме. С крупными компаниями приходится работать по-другому: поддерживать интерес во время длительного пути клиента к сделке, принимать участие в тендерах.

Для микро-компаний до 50-ти сотрудников ДМС также актуален. Этот сегмент не был целевым с самого начала, однако сейчас компания стремится разработать для них собственное решение: рынок таких компаний немаленький, но мало интересный для обычных страховых компаний. Здесь BestDoctor надеется сделать продукт, который будет продаваться online, снизив таким образом стоимость сделки.

Любая какая-то пиар-активность, или рекламная компания дает нам очень много таких вот лидов из небольших компаний. Мы поэтому и заинтересовались, мы сами не смотрели этот сегмент, но когда уже просто летят ликвиды, конечно, обращаешь на это внимание, думаешь: надо разобраться, что происходит.

Поддержка и пролонгация

За все время работы единственным отказавшимся от услуг клиентом была компания из 2-х человек, которые поняли, что им неинтересно предлагать ДМС сотрудникам.

BestDoctor уделяет много внимания retention компаний. Для этого, с одной стороны, обращают внимание на точность прогноза, чтобы бюджет компании на медицинское обслуживание сотрудников не превышал стоимость обслуживания у страховой компании. С другой стороны, следят, чтобы качество сервиса (меряется через NPS) было на более высоком уровне.

Например, кроме возможности лечения в клиниках-партнерах клиентам предоставляются услуги врачей-консультантов. Сотрудники компаний, обслуживающие в BestDoctor, могут задавать самые обычные вопросы (больная голова, насморк, боль в спине) квалифицированному врачу BestDoctor вместо поиска народных средств лечения в интернете. Врач подсказывает, как действовать и к какому врачу лучше обратиться в каждой ситуации.

Планы на будущее

Сейчас BestDoctor держит более 4000 пациентов на обслуживании, которые пользуются услугами около 800 клиник-партнеров по всей России.

Компания претерпела значительные изменения, бывшим врачам пришлось многому научиться: разобраться в IT, методологии бережливой разработки, менеджменте.

Настал один период, когда мы поняли, что мы не имеем права делать «на коленке», мы уже должны делать процессы, должны делать операционно хорошо, должны делать метрики, полностью собирать структуру так, как она должна быть. Это заставило нас перестроиться.

BestDoctor планирует развиваться дальше быстрыми темпами. Близко закрытие очередного раунда финансирования, дальше — вложения в пиар, маркетинг и увеличение доли рынка.

Интервью целиком:


Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать самые интересные кейсы digital-продуктов и иметь возможность задать вопросы гостям передачи «Нормально делай, нормально будет».