Посмотрев на счета-цели пользователей Альфа-банка в 2013-м году, можно было обнаружить четыре основные цели для накоплений у пользователей:

  • недвижимость
  • автомобили
  • туризм
  • продукция Apple :)

Причем из 150 тысяч целей аж 40 тысяч оказались связаны с автомобилями. Часть целей были завершены или близки к завершению: пользователи уже были готовы купить автомобили прямо здесь и сейчас.

У команды возник справедливый вопрос: а не продать ли этих горячих, как картошка, лидов автодилерам, чтобы те без помех им предложили автомобили?

Сказано — сделано. Для пользователей были подготовлены персонализированные предложения: «Особые условия для клиентов Альфа-банка от партнерских дилеров».

Дальше команда пошла к автодилерам налаживать связь. А вот с ними все оказалось не так-то просто.

Совершенно не интересующиеся мнением клиента, обученные продавать не то, что клиент хочет и может себе позволить, а всегда более дорогую машину и комплектацию, дилеры совершенно не понимали, что делать с тщательно собранными данными.

Что теперь - хоронить историю? Нет, скорее делать разворот.


После некоторых раздумий вместо дилеров Альфа-банк предложил все те же данные автопроизводителям: настроил интеграцию, заручился скидками и сделал «автодискаунтер». Клиенты в итоге все равно приходили к автодилеру, но уже за конкретным, зарезервированным для них на складе автомобилем.

И все бы круто, предварительные результаты показывали, что эта схема работает прекрасно.

Но вмешалась реальность 2014-го года. И люди резко перестали копить на автомобили: кто мог и хотел очень сильно, покупал уже сейчас, остальные решили потратить стремительно дешевеющие деньги на что-то другое.

Так что, даже если сделать все круто и по правилам, не факт, что у вас все удастся. Но подумайте, сколько денег потратил бы Альфа-банк на первый вариант запуска, если бы проект делался по-старинке, а не по принципу Lean Startup?

История целиком ниже, первые 20 минут видео. Бонусом еще рассказ про то, как Никита позднее создавал уже другой финансовый сервис:


Рассказ звучал в рамках митапа ETC «Pivot: Survive and Succeed». Больше о деятельности ETC читайте в группе на фейсбук.

Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать самые интересные кейсы digital-продуктов и иметь возможность задать вопросы гостям передачи «Нормально делай, нормально будет».